Si eres propietario de una vivienda, es probable que recibas correos electrónicos, cartas y mensajes de texto de agentes inmobiliarios locales que encantarían venderla por ti. Sus propuestas pueden hacerte creer que obtendrás mucho más de lo que imaginabas, prometiendo una venta rápida y rentable.
Lo que estos agentes no mencionan es que, si decides vender ahora, es el momento ideal para negociar una comisión más baja. Esta negociación te puede ahorrar decenas de miles de dólares y transformar tu enfoque en futuras ventas inmobiliarias.
¿Cuál es la comisión de un agente inmobiliario?
Tradicionalmente, los agentes cobran entre el 5% y el 6% del precio de venta final, pagado íntegramente por el vendedor. La industria ha mantenido la idea de que los servicios del agente del comprador son "gratis" para este, pero es una ficción: el comprador lo cubre indirectamente a través del precio pagado al vendedor. Esa comisión se divide en partes iguales entre el agente listador, el agente del comprador, el broker listador y el broker del comprador.
Esta comisión representa una porción significativa del patrimonio neto del vendedor, especialmente en el actual mercado alcista donde las casas se venden casi solas. Según la Asociación Nacional de Realtors (NAR), la mayor asociación profesional del sector, casi todos los compradores consultan sitios de listados en línea para acceder a propiedades nuevas. Por ello, es lógico que los vendedores cuestionen por qué pagan tanto cuando el mercado impulsa las ventas.
¿Es nuevo negociar la comisión?
La NAR ha avalado oficialmente la negociación de comisiones. En noviembre, lanzó una guía para cambiar percepciones sobre el valor y pago de los servicios de los agentes. Anima a conversaciones abiertas sobre comisiones, reconociendo que siempre ha sido un derecho del consumidor, aunque la industria defendía su estructura tradicional. Ahora, en el mercado actual y futuro, negociar es aceptado.
La guía aborda realidades del mercado y nuevos modelos como brokers de descuento o tarifa plana, según Ron Phipps, presidente de NAR y broker experimentado en Rhode Island.
Por qué y cómo negociar la comisión de un agente inmobiliario
Los beneficios son claros. En el tercer trimestre de 2021, el propietario promedio en EE.UU. ganó $56,700 en equity en 12 meses, según CoreLogic. Una comisión del 6% en esa ganancia restaría $3,402; al 4%, solo $2,268, ahorrando $1,134 solo por negociar.
¿Cómo iniciar? Busca agentes que incluyan precios en su marketing, sugiere Luke Babich, fundador de Clever Real Estate, plataforma que negocia comisiones bajas con top agents. Si son transparentes, tu pregunta es natural.
"La NAR solo formaliza lo que los mejores agentes ya hacen: trasladar ahorros a clientes", dice Babich.
Trata la negociación como contratar para un job: precio es un factor entre experiencia, conexión y oferta. Describe prioridades como velocidad, precio y comodidad, y menciona que evalúas varios agentes.
Phipps aconseja preguntar por características únicas más allá del costo, ideal para vendedores primerizos.
Recopila métricas: días en mercado y relación venta-precio list. Documenta la comisión en el listing agreement para cumplir leyes anti-sobornos.
Prepárate con contraofertas, como ayudar con documentos o marketing local en redes. Enfatiza alineación de intereses; ofrece testimonios post-venta.
Cita la guía NAR para normalizar la charla. "Empodera a consumidores informados, no eliminar profesionales", concluye Babich.